“开放式”的提问方式与“封闭式”的提问方式相配合在与客户的交谈中，能使自己保持在主动地位，能主动地引导客户按照自己的设想和思路逐步展开他的想法，经验丰富的销售人员往往是运用这两种方法相得益彰的人。
（5）建立对话的氛围
你一定不喜欢审问式的交谈方式，在与客户的沟通过程中也是这样，所以在与客户交谈的过程中，审问式的交谈要大忌。没有人会喜欢被审问的感觉，审问式的交谈方式，会使客户有种被胁迫的感觉，会增加客户的戒心，甚至招致客户的严重反感。大量地使用封闭式的提问，就会造成审问式的交谈结果。
避免审问式交谈的最佳方式是耐心提问——对话式提问，许多人在提问的时候，往往犯下这样的错误，前半句会是一个开放式的问题，但紧接着，作为补充，后半句又成了一个封闭式的问题。比如：“你喜欢做什么样的工作？……我的意思是说你是否愿意成为销售人员？”很显然，销售人员在销售谈判的开始过程往往会比较紧张，希望能够快速地结束整个过程。因此，会导致“开放式”问题开始，而快速地以“封闭式”问题结束，本想让客户更多地谈及自己的想法，反而急不可耐地将自己的想法强加给客户，因此欲速则不达。
所以，建立对话式的讨论氛围关键是要有一定的耐心，让客户多说一些，自己多听一些，并在此基础上，不断有意识地将客户向自己的方向引导，最终达到自己的目的——完成销售过程。