乔先生点头说:“嗯,你好。我需要一个闹钟。”
“闹钟,”她说,“太好了。我们这有很多品种供您选择。”她指给乔先生看,然后问:“先生,我能问您一个问题吗?”
乔先生点头道:“可以。”
女孩说:“为什么您决定今天购买呢?”
乔先生告诉她,“我的新房子里缺少闹钟。”
“啊,原来如此,那么,真的要恭喜您了,乔迁之喜,可不能马虎。顺便问一句,您有电视机吗?”乔先生意识到自己还没有电视机。于是女孩带着他去看了电视机。
接着女孩又说:“顺便问一句,您有音响吗?”乔先生意识到自己还没有音响。于是女孩又带着他去看了音响。
女孩还问了乔先生一些其他的问题,因此,也带乔先生去看了更多的商品。最终乔先生花了3000元,带着自己的闹钟走出了商场,当然,还有一些其他的东西。
注意以上两个销售员的差异。电器商场的销售员引导了会谈的进程——她围绕“那天为什么去商场”这个话题,与乔先生攀谈起来。而男装专卖店的销售员未曾主动攀谈,没有问乔先生为什么到这里买衣服,虽然他的业务也成功了,只不过他的收获比较小。