销售人碰到少数客户不视自己为朋友的，就会把客户的唠叨当做是一种怨气，与客户进行争辩，有的甚至与客户发生口角。结果可想而知，善于理解客户的销售人会让客户打心里喜欢他，而与客户进行争辩的销售人，有时尽管有理，但客户也会从心理上越来越排斥他，自然而然也就不支持他的工作了。
6.向客户提问，既要有层次，又要切中要害
现在企业营销和采购管理都已经数据化了，也就是说，客户和我们一样了解市场的情况，因为现在不是信息稀缺的时代，所以销售人想要在产品信息方面和客户玩不对称的游戏，已经越来越难了。对于那些大的单子，客户内部的采购人也是非常专业的一群人。销售人在做事的时候必须比客户更专业。
其实，客户的需求有时候是隐藏着的，销售人不要靠少数信息就断定客户的需求是什么，需要坐下来，去问客户的关心点到底在哪里。这些问题都是多层次的，不是我们头脑里想的那样简单。
销售是创造需求，销售人需要善于发问，其实问问题的时候，也是激发客户内在需求的机会。有些客户根本就没有思考过购买产品带来的改变，在内心也没有这样的需求，但是在销售人提问的时候，他内心的这种需求就有了，这时候也就有下单的内在动力了。