为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森而没给别人？亚当斯开口有技巧。如果亚当森一到办公室就谈生意，十有八九会被赶出来。亚当森成功的诀窍就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，以温暖的话巧妙地与伊斯曼“对上了话”，使伊斯曼找到了“同兴趣”的人，并把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。
在与陌生人接触之前，尤其是谈生意，应该先去了解你的生意对象，虽然“生意”是冷冰冰的，而做生意的“人”却是有血有肉的。所以，多了解对方的性格、背景，针对其不同的特点，找到“说话”的题目，艰苦的谈判也就不难不苦了。
2针对对方的身份和性格
性格外向的人易“喜形于色”，和这些人谈话较为容易，可以侃侃而谈；性格内向的人本身就“沉默寡言”，与这些人交谈时，应该注意语言上的委婉和循序善诱。不过，有时候有些人，任凭他人如何“引导”，依旧守口如瓶或沉默，这时，我们就要毫不犹豫地从对方身上或从对方无意中做出的动作、话题中寻找突破口，打破僵局。