第五章 心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
人类是唯一一种能够接受暗示的动物，销售人的销售技巧就是暗示暗示再暗示，这是一种销售心理的驾驭技巧，学会驾驭人心，引导人心，就能够在销售事业中如鱼得水。
1.让客户一开始就说“是”
对于销售人来说，要理解营销工作的系统性，明白自己在企业中的位置，你可能会说：“我是一个一线的推销员，我怎么能管得着品牌诉求层面的事情，我也管不了品牌故事传播，以及广告投放是否具有精准性。”这些都是企业层面做的事情，对于一个处于市场一线的销售人而言，最重要的一点就是能够随着客户的心起舞，独自处理客户的异议，能够让客户在不知不觉说“是”的过程中使自己拿下订单。
世界营销界知名人寿保险经纪人乔·什道夫博士说过：“只有在营销员遇到障碍后，他的营销工作才算真正开始。如果客户没有拒绝，营销员这一职业就不伟大了。”
什道夫认为自己的产品价值是显而易见的，这些拒绝你的客户不过是对你的误解，在面对客户的时候，你需要站在他的立场上，顺着他的思维去展开谈话。从一开始和客户进行对话的时候，不要做任何对抗性会谈，人与人交流的过程中，总会有一个转折点，在这个转折点之前，你要顺着客户去理解他眼里的世界。等到他将自己的东西说完了，接下来就应该是销售人表达自己的观点的时候了。